一般说，投标是个复杂又精密的过程。任何一个环节的疏忽，都会导致相关大量工作以及努力落空。但大多数项目到最后，总是时间比较紧，常会出现一些疏漏，如同下棋到关键时刻出现了“昏招”，这样丢掉的项目也时有发生。如果因为这昏招而导致最后的获胜，回想起来也是件有意思的事情。
前年秋天，我们在一个项目中就出了一记“昏招”。
项目简单，对手实力不容小视
项目并不复杂，主要是网络设备和机房建设。前面也跟踪了很久，基本情况比较了解。我们竞争的主要对手是南新公司，他们实力很雄厚，刚在另一个项目中击败了我们。所以这个项目我们要力争压倒它。经过考虑，我们决定放弃机房这一块，全力进攻网络设备。
甲方对设备的态度我们也大致了解，已经定了国外一知名品牌。而我们双方的实力和经验也算是旗鼓相当，要拼的也只有价格了。南新公司以前做过甲方的一些项目，这使得它有一定的形象优势，加之它在很多项目上经常冲低价——不排除掺水货的可能，所以我们感觉压力很大。但目前看形势，也只能在价格上下功夫了。我们估计胜算暂时是五五开。
喜忧参半，价格成了“拦路虎”
通过开标前走马灯一般和甲方各部门周旋，我们得到了一个信息：南新公司在以前的项目中，和甲方国资处有点矛盾，甲方国资处对南新一直不满。处里曾甚至私下说过，只要别的公司价格合适，就坚决支持。此次招标的专家邀请，就是由国资处操办的。而南新公司一直与甲方的网络中心关系密切，以前中标都与其网络中心的帮忙有一定关系。目前这个项目甲方参与项目评定的，除了邀请专家，还有本单位网络中心、国资处、审计等部门。这种情况下南新公司想取胜还真不那么容易。听到这个消息，我们自然很高兴。可是经过技术部门和采购部门的核算，我们对从价格上能打赢南新公司缺乏把握。按我们对南新的投标风格进行的测算，这个项目他们的报价应该在260万至265万元，而我们在精打细算后发现，价格也是在这个区间。
一直到开标的头一天晚上，我们在价格方面依然没有更好的办法。
柳暗花明，细节调整定成败
就在大家头晕脑胀地开会到半夜却没有结果，准备就这么硬上的时候，负责这个项目的销售突然就一个设备是否需要整个配备一个模式的问题和技术人员讨论起来。投标前由于技术部门认为应该整体配备，就按这个情况报价了，现在提到这一细节，大家感觉似乎有了新的想法：“如果不配这个模块行不行呢？”——这样价格可以下降近5万元！我们的工程师很确定地认为，不配这个模块对系统没有太大影响。
一下子柳暗花明了。大家都很激动，赶紧调整了技术方案和报价。
第二天上午的开标，果然不出所料，南新公司报价262万元，而我们的报价是257万元。经过下午的专家评审，最后结合甲方各部门的投票，我们公司中标了。我们自然庆祝了一番。
“昏招”中标，及时补救是关键
到这里，可能大家会说，中标了很好啊，这和昏招有什么关系呢？后面发生的事情才出乎我们意料。
项目很快就开始实施，问题出现了：按我们的方案，系统竟是调不通的！因为缺少一个关键的模块！就是开标前最后一天晚上我们去掉的那个模块！原来当时技术人员把这个模块的配置弄错了，真是昏了头！当时只知道谈价格问题，还以为找到了好办法。
这下甲方网络中心不干了，叫嚷着要重新招标。我们一时也不知如何解释——总不能说是因为昏了头吧？好在甲方国资处对我们公司还比较满意，认为重新招标费时费力，再说这也算是专家的疏忽，提议追加款项购买模块就可以了。当然，我们也到网络中心进行了拜访，解释说绝对不是故意而为，希望谅解。几次三番后，网络中心见局势无法扳回，也就算了。加上项目实施时间也比较紧，最后追加了购买模块的款项，这件事才算告一段落。
事后我们按公司规定对技术部门进行了处罚。在总结会上，我们一致认为当时大家都昏了头，出了个“大昏招”，而恰恰是这个昏招，让我们在这个标中取得了胜利。即使如此，大家认为也要吸取教训，更加认真地对待每一个细节。因为，这样的“侥幸”真是不可取。
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